Acquisitie voor zakelijke dienstverleners

In 1992 werd ik plots geconfronteerd met een nieuwe vraag. Ik kreeg een mooie promotie binnen een advieskantoor met de opmerking erbij dat ik vanaf dat moment ‘mijn eigen broek moest ophouden’. Voorbij waren de jaren dat ik mee kon liften op de acquisitiesuccessen van de partners van het kantoor. Ik moest het zelf gaan doen. Van mijn probleem maakte ik toen maar direct een oplossing.

Die oplossing was het geven van lezingen over mijn ‘probleem’ onder de noemer ‘acquisitie voor zakelijke dienstverleners’. Een onderwerp dat toentertijd nog nauwelijks uitgekristalliseerd was. Het beroemde boek van David Maister over professionals stamt uit 1997. En eerlijk gezegd werd er ook wel een beetje badinerend over gedaan. Dat cynisme sloeg al snel om toen bleek dat mijn eerste lezingen voor de Kamers van Koophandel te Rotterdam in 1992 stijf uitverkocht waren. Ongeveer 150 deelnemers hadden zich per lezing aangemeld. Dat waren nog eens tijden!

Zeker als je bedenkt dat veel zakelijke dienstverleners toentertijd nog goed in het werk zaten. Voor beroepsgroepen als notarissen, advocaten, accountants was acquisitie daarbij zelfs een erg beladen zo niet bijna verboden term. De tijden zijn veranderd. In deze tijden van crisis zijn alle zakelijke dienstverleners geïnteresseerd in acquisitietechnieken en oplossingen voor dalende omzetten. De ‘gebraden kippen vliegen niet meer direct in de mond’. Er wordt geknokt voor elke klant.

De grote vraag bij acquisitie van nieuwe klanten is natuurlijk: waar begin je? Wat is het startpunt? En wellicht net zo belangrijk, wat is het einddoel? Waar wil je naartoe? Welke problemen zijn op te lossen met acquisitietechnieken en –strategieën?

Ik heb het onderwerp de afgelopen jaren laten liggen, mede doordat ik inmiddels een goed lopende praktijk had gecreëerd en ook op andere onderwerpen zo mijn successen ken. Het onderwerp bleef mij echter na aan het hart. Dat werd de afgelopen maanden versterkt doordat ik veel mailtjes en belletjes kreeg van professionals die momenteel moeite hebben het hoofd boven water te houden. De omzetten zijn ingestort, vaste klanten zijn verdwenen, er wordt flink gesneden in de kosten van externen en dan is het de vraag hoe je de crisis gaat overleven.

Speciaal voor al diegenen die worstelen met deze vraagstukken open ik vanaf vandaag een nieuwe rubriek op 1minutemanager.nl, gericht op acquisitie voor de zakelijke dienstverleners. Daarbij geef ik aan de hand van concrete voorbeelden, veel uit eigen ervaring, tips om succesvol te acquireren. Hoe profileer je je in de markt? Wat doe je als je net een boek hebt geschreven? Van welke verenigingen moet je lid worden, et cetera. De theoretische kaders zullen niet vergeten worden, de kern zal echter altijd de praktische bruikbaarheid zijn.

5 thoughts on “Acquisitie voor zakelijke dienstverleners”

Johann 11 jaar ago

Nog even de spelling controleren!

Fabienne 11 jaar ago

Ik ben benieuwd Gyuri

Gyuri 11 jaar ago

Beste lezers, schroom niet om aan te geven waar uw/jouw problemen liggen met de acquisitie. Wellicht heb ik er een mooie oplossing voor, kan er een artikel over schrijven of een voorbeeld over geven.
hgr.,
Gyuri

anita Sanders 11 jaar ago

Beste Gyuri,
Wat ik ervaar op dit moment in de acquisitie is dat er veel vraag is naar offertes, maar dat er lang gewacht wordt met het zetten van een handtekening.  Hoe kun je dat proces beïnvloeden? Want hoe mooi ook, plank-offertes laten de schoorsteen niet branden.
Dank voor je hulp!
groet
Anita Sanders
 

Gyuri 11 jaar ago

Beste Anita, je kaart hier een voor veel zelfstandigen zeer herkenbaar probleem aan! Dergelijke processen kunnen zeer frustreren en kostbaar zijn. En maar wachten. Zelf heb ik hier natuurlijk ook ervaring mee. De ergste was een offerte voor de Europese Unie in Brussel, die binnen een week verzonden moest worden in ik meen twintig-voud. Er zou binnen een maand besloten worden: 1,5 jaar later kreeg ik eindelijk antwoord, pas na veelvuldig nabellen en vragen, en bleek het project niet door te gaan. Wat kan je er aan doen? Allereerst heel goed vragen wat en waar de urgentie ligt. Moet de opdrachtgever voor de vakantie nog snel laten zien dat er aan een interne klus wordt gewerkt, dan is de kans groot dat je erg hard werkt voor iemand anders. Een ander punt is het opdrachtgeverschap. Is jouw contact wel de opdrachtgever, of moet eerst goedkeuring gekregen worden van hogerhand? Wees niet te zeker van je zaak als er nog flink wat vergaderingen bij de potentiële klant volgen! Neem ook altijd een deadline op in de offerte, bijvoorbeeld: ‘offerte geldig tot 30 april’, dit kan je behoeden om te moeten werken tegen oude tarieven als twee jaar later plots de geest uit de fles  komt. Je kan dit ook gebruiken om te laten zien dat er niet met je kan worden gesold…liefde moet wel van twee kanten komen natuurlijk. Pas ook op niet ‘gebruikt’ te worden. Vraag altijd of de huidige leverancier ook gevraagd is om te offreren. Word je gebruikt om de kosten te drukken? Mag natuurlijk best, maar wel zo fijn als je het zelf ook weet! Tot zover even, hgr., Gyuri

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *