Rubriek: Consulting

Ervaringen van een top-consultant

Loek Wijchers

Na bijna 30 jaar Holland Consulting Group en ruim 35 boeken plus honderden artikelen beëindigde Loek Wijchers, mijn gewaardeerde collega, op 2 maart 2019 zijn imposante carrière en stopt als werkende mens. Geen adviesopdrachten meer, geen nieuwe boeken en ook niet meer het podium op als spreker of dagvoorzitter. Een interview van Cris Zomerdijk met deze topconsultant om hem te eren en zijn lessen over te brengen op andere adviseurs.

Je hebt een geheel eigen adviesstijl. Hoe zou je deze typeren?

‘Een opdrachtgever typeerde me ooit als ‘prettig arrogant’. Ik geloof dat ik dat wel als een mooi compliment beschouw. Mijn kracht lag in het ‘tegendraads adviseren’. Oftewel niet bieden wat de klant vraagt, maar wat hij nodig heeft. Deze vaak confronterende stijl betekent overigens niet dat ik een afstandelijke relatie onderhield met m’n opdrachtgevers. Veel zakelijke relaties zijn vrienden geworden. Ik leef namelijk oprecht met m’n opdrachtgevers mee. Je krijgt me helemaal, 24 uur per dag, zeven dagen per week.

Zo heb ik afgelopen weekend nog een prachtig boeket laten bezorgen bij een zakelijke relatie die na een lang zoekproces eindelijk een nieuw huis heeft gevonden. Op de eerste dag na de verhuizing staat dit boeket er. Ik plande ook regelmatig ‘beldagen’ in m’n agenda om vanuit mijn oprechte interesse te vernemen hoe het iemand vergaat. De prijs die je ervoor betaalt is dat je het soms heel erg druk kan hebben en er ook voor iemand bent als je eigenlijk al een volle agenda hebt.’

Welke tips zou je adviseurs mee willen geven?

‘Als je geen ‘click’ hebt met een klant of je past niet bij de opdracht dan moet je de opdracht niet aannemen.’ Ook als de klant jou wel graag wil hebben. Dit is voor mij altijd leidend geweest. Ik legde voor de oriëntatiefase bij de klant eerst m’n tarief en werkwijze op tafel. Als dat een reden was om niet verder te praten, even goede vrienden. Vaak leidde deze eerste stap echter tot jarenlange relaties.

‘Elk uur dat je bij de klant zit, ben je er één te veel.’ Mijn adviesstijl was kort, krachtig, direct en oprecht. Veel adviseurs maken het naar mijn idee vaak veel te ingewikkeld. Ze besteden te veel uren aan onderzoek, interviews en deskresearch om hun eigen zekerheid te verstevigen.

‘Lever nooit wat de klant vraagt, maar wat de klant nodig heeft.’ Ik heb ooit voor een grote luchtvaartmaatschappij een vraagstuk in één dag opgelost. Meer dan zeven adviesbureaus waren me al voorgegaan. Trajecten uiteenlopend van enkele weken tot zelfs maanden met dikke stapels papier tot gevolg. De opdrachtgever was echter nog niet van zijn probleem af en stond raar te kijken toen ik zei dat ik al die eerdere analyses (23 ordners) niet wilde lezen. Ik heb enkel de voorwaarde gesteld dat ik met alle ‘decision makers’ aan tafel wilde zitten. Zij moesten ter plekke een beslissing kunnen nemen en bereid zijn water bij de wijn te doen. We zijn die bewuste dag met een delegatie van 12 man om 9.00 uur gestart en om 16.16 uur ging de champagne open en waren alle handtekeningen gezet onder het besluit. Mijn opdrachtgever vertrouwde me later toe dat hij vooraf geen enkel geloof had in mijn aanpak. Hij was echter zo blij met het eindresultaat dat ik nu, ruim 15 jaar, later nog steeds ieder jaar een persoonlijke kerstkaart ontvang.

‘Zorg dat je geen belang hebt en hecht aan de uitkomst van je advies.’ Het interesseert me oprecht niet of de opdrachtgever iets doet met m’n adviezen. Je verliest je onafhankelijkheid en waarde als je hier te veel aan gaat hechten.

Er verschijnen regelmatig koppen in de krant waarin het einde van de traditionele adviseur wordt aangekondigd. Hoe kijk jij naar de toekomst van de adviseur?

‘Die blijft bestaan. Juist in complexe en uitdagende tijden hebben opdrachtgevers behoefte om te sparren. De vragen zullen ongetwijfeld steeds specialistischer en complexer worden. Je moet in mijn ogen als adviseur sneller werken en direct waarde toevoegen. In dit kader vind ik de verdere toename van het aantal ZZP’ers een positief signaal. Als ZZP’er ervaar je wat ondernemen is en creëer je een gezonde spanning om je eigen boterham te verdienen. Dit geeft je focus en leidt er ook toe dat je in je relaties gelukkiger wordt. Je hebt helemaal geen zin en tijd om over geneuzel te praten’. Ik geloof ook niet dat interne adviseurs de rol van de externe adviseur gaan overnemen. Het is fantastisch dat organisatievraagstukken met eigen medewerkers worden opgelost. Maar ik geloof niet in interne adviseurs. Die zijn niet onafhankelijk en daar kun je beter direct mee stoppen.’

Wat houd je scherp als adviseur? Hoe bleef en blijf jij jezelf vernieuwen en ontwikkelen?

Richt jouw eigen leerclub op. Zo wilde ik tijdens mijn professionele carrière bij de beste HR-professionals horen. Ik heb toen de ‘Club van Rome’ opgericht met vakgenoten en zware HR-directeuren die 2 keer per jaar bijeenkomen en elkaar inspireren en beter maken. De komende bijeenkomst staat het thema ZZP’ers op de agenda, we blijven actueel en relevant.

Toen ik een aantal jaar geleden meer ruimte heb gemaakt voor m’n hobby fotografie, heb ik weer een club opgericht. Deze fotoclub met een rijkgeschakeerd palet aan persoonlijkheden daagt me iedere keer weer uit om nog beter te worden. Onze foto’s worden na iedere bijeenkomst anoniem gejureerd door onze partners. Ik leer hier nog steeds zo veel en zie elke keer weer nieuwe punten om beter te worden. Wat mij betreft is dit een ultieme manier om jezelf te blijven ontwikkelen. Je hebt enige massa nodig en vooral een club diverse maar ook gelijkgestemde mensen. Dan kan inspiratie en groei ontstaan. Eigenlijk net zoals bij Holland Consulting Group.’

 

Handboek werving en selectie

Het laatst verschenen boek van Loek Wijchers, Het handboek werving en selectie (5e druk), is HIER te bestellen.

 

De managementmonologen: kompas in de jungle van vakliteratuur

De managementmonologen, kompas in de managementjungle

Management-monologen, kompas in de managementjungle

Managers en de managementliteratuur staan er niet al te best op bij het grote publiek. Ideeën, hypes, theorieën en methodes overwoekeren het managementlandschap en velen vinden management inmiddels weinig meer dan flauwekul. Is dat wel zo? Juist voor wie snakt naar overzicht én inzicht schreef managementauteur Gyuri Vergouw het boek De managementmonologen. Hij gaat hierin op zoek naar de zin en onzin van de belangrijkste theorieën die hij vakkundig en met humor fileert. (Lees verder)

Boek van de week

Opleidingen

Bekijk alle opleidingen

Het dodo-effect (deel 2)

Het dodo effect

Over gedragsverandering in organisaties

Dit is het tweede en laatste deel over het dodo-effect, een artikel waarnaar ook mijn boek ‘Het dodo-effect, over gedragsveranderig in organisaties’ is genoemd. In dit boek staan 15 vreemde gedragingen van mensen in organisaties uitgelegd en toegelicht.

Neem Kaplan en Norton, auteurs van het boek over van de Balanced Scorecard, een benadering die de aansturing van organisaties op basis van een beperkt aantal kritieke succesfactoren en prestatie-indicatoren mogelijk maakt. Hun onderzoek beperkte zich in eerste instantie tot twaalf productiebedrijven uit de basisindustrie, sectoren waar het werken met prestatie-indicatoren al van oudsher stevig is ingeburgerd.

Vacatures

Procurement manager (Schiphol)

Als procurement manager ben je inkoop verantwoordelijk binnen een internationale omgeving voor realisatie van de nieuwe pier en terminal op Schiphol. Iets voor jou?... Bekijk alle vacatures

Advertorial

Het dodo-effect (1)

Het dodo effect

Over gedragsverandering in organisaties

In ‘Alice in Wonderland’, het wereldberoemde verhaal van Lewis Carroll, komt een scène voor waarin een aantal personages uit het boek drijfnat worden doordat ze in een meertje vallen. Om droog te worden, stelt het karakter van de Dodo voor een wedstrijd te houden. Iedereen moet rond het meertje rennen totdat ze droog zijn en daarbij maakt het niet uit waar ze starten, hoe ze lopen en hoever ze gaan. Niemand houdt bij hoever de deelnemers gerend hebben of hoelang. Als ze na een tijdje aan de Dodo vragen wie gewonnen heeft, antwoordt deze na lang nadenken: ‘Iedereen heeft gewonnen en iedereen krijgt een prijs.’ Dit noemt men in de psychotherapie het ‘dodo-effect’, het over-generaliseren van het effect van een therapie. Kortom, het maakt soms in wezen helemaal niet uit wat je doet of dat je wat doet, de aanwezigheid van een therapeut is al afdoende om tot een positief effect te komen.

Recensie: Het werkt! van Johan Faber

Het werkt! Hoe zorginstelling Philadelphia meer doet met minder regels

Het werkt! Hoe zorg-instelling Philadelphia meer doet met minder regels

Je moet maar durven, een boek schrijven waarin de hoofdrolspelers namen dragen als Han van Esch, Greet Prins, Klaas Smit, Henk Stoel en Gabriel Zwart. Toch is dat wat Johan Faber met Het werkt! heeft gedaan. In de stroom aan artikelen, pamfletten en overige publicaties over de problemen in de zorg is Het werkt! een lezenswaardige uitzondering.  De door Faber op prettige wijze beschreven case study behandelt het veranderproces van zorginstelling Philadelphia. Over hoe een organisatie terug ging naar De bedoeling en hoe minder regels en geleuter leidde tot betere zorg. Het kan anders en die verandering hoeft niet altijd geld te kosten, laat staan bewerkstelligd te worden door nog meer managementlagen in te zetten.

Graaicultuur: over roofridders en frontsoldaten

Het dodo effect

Over gedragsverandering in organisaties

Waarom accepteren al die frontsoldaten zonder al te veel morren hun karige salaris? Dit is het tweede en afsluitende deel van het tweeluik over graaigedrag en harde werkers die te weinig krijgen.

Tijdens mijn studie was ik korte tijd leraar economie en handelswetenschappen op een Amsterdams lyceum. Mijn CV was nog bijna leeg en het leek mij een mooie manier om wat werkervaring op te doen. Er was in die tijd een enorm tekort aan leraren economie. De rector nam mij na een kort gesprek aan en voegde er direct aan toe: ‘wees maar niet te trots dat je bent aangenomen, je was de enige sollicitant’. Hoewel het werk best leuk was, bleek dat ik uiteindelijk per gewerkt uur slechts 3 gulden overhield. Toen ik de rector aangaf dat ik dan beter vakken kon gaan vullen, zei hij: ‘je werkt hier niet voor het geld, geen enkele leraar doet dat, je werkt hier voor een psychologisch inkomen’.

Recensie: Gooi het roer om! – David Marquet

Gooi het roer om!

Turn the ship around! – David Marquet

Gooi het roer om! is het aansprekende verhaal van een kapitein op een Amerikaanse nucleaire onderzeeboot die een murw geslagen bemanning weer aan de praat weet te krijgen. Dat veranderproces wordt vormgegeven door voormalig kapitein David Marquet, tegenwoordig werkzaam als consultant en spreker. Zijn autobiografische beschrijving van het veranderproces op zijn boot laat zien dat hij hier met verve én eenvoudige middelen en methoden een groot succes van weet te maken. Gooi het roer om! is in Amerika de hemel in geprezen, maar zal juist door die Angelsaksische achtergrond in Nederland waarschijnlijk wat minder snel voet aan de grond krijgen. Een boek dat alles in zich heeft maar zich ook een beetje in de eigen voet schiet.

Incompetentie en jaloezie: afronding en do’s en don’ts

Het dodo effect

Over gedragsverandering in organisaties

Jaloezie is lastig te duiden, maar er zijn vaak wel tekenen te zien dat er onderhuids iets speelt. Een manager vermijdt plots persoonlijk contact. Er wordt jaloers gekeken als je een compliment van een hoger geplaatste krijgt. Je krijgt geen uitnodigingen meer voor specifieke meetings. Je hoort een roddel over je die nergens op slaat. Dat is het moment waarop je keuzes moet maken.

Injaloetitis: over IN-competentie-management

Het dodo effect

Over gedragsverandering in organisaties

Dit is het vervolg op ‘Wanneer jaloezie en incompetentie hand in hand gaan’.

Wie de originele beschrijvingen van Injaloetitus door Parkinson leest, ontkomt niet aan de gedachte dat de beste man of in een andere tijd leefde of zwaar overdreef. Het eerste is zeker waar, het tweede zeker niet, al werd Parkinson in zijn tijd niet altijd begrepen omdat men dacht dat alles wat hij schreef alleen maar sarcastisch was bedoeld.  Maar zijn de effecten van injaloetitus dan echt zo erg? Op langere termijn zeker. Zo wordt injaloetitis wel in verband gebracht met de neergang van de NASA. Deze Amerikaanse ruimtevaartorganisatie heeft veel van haar respect door de vele blunders in de jaren tachtig en negentig, met als dieptepunt de ongevallen met de Spaceshuttle’s Challenger en Colombia die aan 14 astronauten het leven kosten. Een onderzoekscommissie concludeerde dat de NASA-cultuur mede debet geweest was aan de ongelukken. Kritische opmerkingen van technici werden door de top genegeerd. Er heerste een cultuur van navelstaren en jaloezie onder de wetenschappers en technici.

Wanneer jaloezie en incompetentie hand in hand gaan

Het dodo effect

Over gedragsverandering in organisaties

Jaloezie en incompetentie blijken een gevaarlijke combinatie.

  • De manager ontslaat zijn beste, maar voor zijn positie wel bedreigende, medewerker en hanteert hierbij ‘het ontbreken van de gewenste kwaliteit ’ als criterium.
  • Het jonge, net afgestudeerde studentje wordt op de werkvloer even de maat genomen.
  • De promovendus wordt onterecht van plagiaat beschuldigd door een onbekende klokkenluider.

Jaloezie. Het is overal en altijd aanwezig en het komt in allerlei gedaanten voor. We danken er een groot deel van de wereldliteratuur en opera’s aan. Als jaloezie ook nog eens gepaard gaat met incompetentie, is het einde zoek. Dan krijg je injaloetitis. Gelukkig zijn er remedies.